Fernando Tejero Zumeta

Las estrategias diferenciales son aquellas que tienen en cuenta las diferencias entre los distintos grupos de consumidores y su heterogeneidad. Las estrategias de precios diferenciales utilizan para fijar los precios criterios de mercado y demanda para fijar los precios.

 
Alejandro Cantero

La culminación del proceso hacia la moneda única tendrá lugar el 1 de enero del año 2002. En esta fecha - fin del "periodo transitorio"- se producirá, de forma automática y sin necesidad de modificación material alguna, la conversión legal a Euros

 
Cesar Losada

El precio es la variable con la que cuenta la empresa para actuar con mayor rapidez sobre el mercado. Sin embargo, a pesar de esa rapidez en su variación, la fijación del mismo no resulta fácil ni arbitraria.

 
Fernando Pinedo

El precio debe, en primera instancia, cubrir los costes que hicieron posible el producto y después generar un beneficio que justifique la inversión. Ahora bien, ¿Qué o cuales son los costes de un producto?.

 
Fernando Tejero Zumeta
  • Descuentos aleatorios: Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir el descuento.
 

Daniel Delgado Lorenzo

Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (I)

Por último, dentro de las Técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito, añadiremos la orientación a largo plazo.

Las ideas de alcanzar el objetivo, tener éxito, obtener un triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes. Sin embargo, no siempre lo son. Existen múltiples situaciones en la vida económica y comercial en las que no es posible que todo el mundo gane y que nadie pierda.

 

Daniel Delgado Lorenzo

Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)

Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.

 

Daniel Delgado Lorenzo

Una retirada a tiempo

No siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final

 

Daniel Delgado Lorenzo

 

Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)

Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.

Esta actitud frente a los negocios no es en modo alguno incompatible - sino todo lo contrario - con la más férrea competitividad dentro del mercado. Para el hombre de negocios, el negociador, el mejor acuerdo es la mejor victoria. Todo triunfo obtenido con conciencia de derrota por la otra parte prepara un enemigo resentido y reforzado para el futuro.

 

Francisco Guardeño Roldan

El “tu o yo” versus “tu y yo”

Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.

 

Francisco Guardeño Roldan

¿Acuerdo o Victoria?

Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.

En el ámbito de la venta no es infrecuente creer que el buen vendedor es aquel que consigue vender lo que el comprador no desea adquirir. Naturalmente que tal cosa es engañar, embaucar o estafar. Vender hoy y perder un cliente para siempre es una práctica que pocos recomendarían seriamente.

 

Francisco Guardeño Roldan

Tipología y características de los negociadores (I)

Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos.

 

Francisco Guardeño Roldan

Tipología y características de los negociadores (II)

 

Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora.

 

Jose Ramon Vindel Ruas

Cómo negociar con los diferentes estilos de negociadores

Negociar es también el proceso de entendimiento de las necesidades mutuas. Nos toca hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidades que caracteriza a cada estilo, una vez conocidas estas necesidades debemos atenderlas personalizadamente:

Para el estilo catalizador, las necesidades son de reconocimiento; apelar a los aspectos de novedad (desarrollo), singularidad, libertad y disponibilidad, esto ayudará en el proceso de persuasión en la negociación.

 

Jose Ramon Vindel Ruas

 

La disposición, actitud y comportamiento de los negociadores

Hemos insistido reiteradamente en que siempre que se negocia se hace con personas. Si hemos hecho hincapié en ello, pese a su obviedad, es por la frecuencia con que este aspecto se olvida. La propia recomendación que suele hacerse al hablar de negociaciones, de centrarse en los intereses y el eje vertebral de la materia objeto de la discusión evitando otros aspectos menos o nada relevantes parece que pueda justificar e incluso abonar la tendencia a olvidar los aspectos psicológicos de la negociación.

 

Jose Ramon Vindel Ruas

 

La disposición, actitud y comportamiento de los negociadores

 

Si a Vd. le dijeran que tiene que enfrentarse a una fiera, a un peligro o a una dificultad seguramente lo primero que querrá saber es si es un oso o un tigre, un abismo o un terremoto, un acertijo o una ecuación. Sus interlocutores, con las armas, las habilidades y la actitud que tengan, van a ser su dificultad en la negociación. Trate de identificar lo mejor posible y con antelación a los que vayan a ser sus interlocutores. Intente conocer su talante, su personalidad, su forma de relacionarse, su estilo.

 

Jose Ramon Vindel Ruas

El Proceso de Comunicación

El proceso de comunicación es muy complicado. Podemos identificar en este proceso varios niveles:

Cuando comunicamos, percibimos. Esta percepción se produce de forma automática a través de nuestros sentidos.

 
 
 
 
 
 

 

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